Prijs Onderhandelingen

Wij helpen je met lastige prijs onderhandelingen. Zeker als er veel op het spel staat. Je kunt bij ons kiezen uit drie varianten.

Onderhandelen met onze hulp

Soms is het beter om alleen te onderhandelen. Wij coachen en trainen je intensief zodat je optimaal bent voorbereid.

Onderhandelen samen met jou

Wij komen met jou mee naar de onderhandelingstafel. Wij zetten al onze kennis en techniek in voor jouw resultaat.

Onderhandelen namens jou

Wij kunnen namens jou de gesprekken voeren. Wij stemmen vooraf met jou af wat je wilt bereiken en hoe ver wij mogen gaan.

Onze werkwijze

  • Intake

    1
    • Intake gesprek
    • Offerte
    • Informatie uitwisselen

  • Voorbereidingen

    2
    • Scenario’s doornemen
    • Bandbreedtes bepalen
    • Strategie en tactiek
    • Oefenen gesprekken

  • Onderhandelingen

    3
    • Gesprekken voeren
    • Tussentijds overleg en nabespreking
    • Eventueel aanpassen tactiek

  • Vastlegging

    4
    • Convenant of overeenkomst opstellen
    • Vervolgacties vastleggen
    • Debriefing

Onze werkwijze

Bij elke onderhandeling is de voorbereiding essentieel:

Wat wil je minimaal bereiken, wat is je doel?

Wat zijn ieders sterke en zwakke punten?

Wat is de meest effectieve onderhandelingsstrategie?

Intake

  • Intake gesprek
  • Offerte
  • Informatie uitwisselen

Voorbereidingen

  • Scenario’s doornemen
  • Bandbreedtes bepalen
  • Strategie en tactiek
  • Oefenen gesprekken

Onderhandelingen

  • Gesprekken voeren
  • Tussentijds overleg en nabespreking
  • Eventueel aanpassen tactiek

Vastlegging

  • Convenant of overeenkomst opstellen
  • Vervolgacties vastleggen
  • Debriefing

Tarieven

Wij werken met vaste uurtarieven. Je kunt onze werkzaamheden altijd stopzetten of beëindigen. Je krijgt maandelijks van ons een gespecificeerd uren overzicht.

Zakelijk tarief

Wij rekenen vanaf € 225 per uur (excl. btw) voor een zakelijke onderhandeling.

Alles over Onderhandelen

Wat en hoe?

Je moet altijd onderhandelen als je een zakelijk voorstel krijgt. In de zakelijke markt bestaat bijna geen standaardcontracten, ook al zegt de ander van wel.

Zeker als het gaat om de inkoop of uitkoop van aandelen moet je het eens worden over de prijs maar ook over de betaling, de financiering en de voorwaarden uit de aandeelhoudersovereenkomst zoals het concurrentiebeding.

Of je succes hebt is afhankelijk van hoe sterk je positie is en hoe goed je kan onderhandelen. En of je “leverage” hebt over de ander. Leverage (pressiemiddel) bepaalt wat je af kunt dwingen in een onderhandeling.

Je kunt over alles onderhandelen:

  • prijs
  • betaling
  • financiering (rente, aflossingen, zekerheden)
  • concurrentiebeding
  • schade
  • kosten
  • fees
  • nakoming van afspraken
  • reputatie en communicatie naar de buitenwereld
  • Etc.

Prijs en betaling zijn de belangrijkste onderdelen in een prijsonderhandeling. Prijs onderhandelen is een vak apart.

De prijs onderhandelingen gaan meestal over:

  • een contract/afspraak
  • een relatie/samenwerking
  • (gedeeld) eigendom, zoals de prijs van aandelen of de waarde van vastgoed
  • een boedel (scheiding, nalatenschap)
  • een (financieel) besluit, zoals dividend

Alles is onderhandelbaar. De uitkomst van de onderhandeling wordt meestal samengevat in een vaststellingsovereenkomst (“VSO”).

Wat moet ik doen?

Nee, je moet altijd terugkomen met een tegenvoorstel. Er is meestal ruimte om de voorwaarden te verbeteren. Mensen openen nooit met hun beste bod.

Je tegenvoorstel mag best absurd hoog of laag zijn, afhankelijk van het voorstel van de ander. Dat heet “ankeren”.

  1. De prijs van de aandelen moet goed zijn. Om een gevoel hiervoor te krijgen moet de je prijs van de aandelen op waarde kunnen schatten. Zie hiervoor: waardebepaling.Staat de prijs van de aandelen vast of is deze (deels) afhankelijk van de toekomstige prestaties van de onderneming (“earn out”). Dat is een flink risico. Er worden veel rechtszaken over gevoerd. Als je de aandelen verkoopt wil je zekerheid (dus geen earn-out), als je de aandelen koopt wil je juist het risico weer deels terugduwen naar de verkoper (dus wel een earn-out).
  2. Net zo belangrijk als de prijs is de betaling van die prijs. Wordt de prijs in één keer betaald bij de overdracht van de aandelen of zijn er vaste of flexibele nabetalingen? Als er vaste nabetalingen zijn, welke voorwaarden kennen die dan (rente, aflossingsschema, zekerheden)?
  3. Als ik mijn aandelen heb verkocht mag ik dan gewoon doorgaan met mijn activiteiten of ben ik gebonden aan een concurrentiebeding met restricties over:
    1. mijn werkzaamheden (sector, regio, activiteiten)
    2. mijn klanten
    3. mijn medewerkers?

Onderhandelingen zijn nooit leuk. Het gaat om (veel) geld en om lastige zaken zoals waardebepaling, earn-out, financiering en concurrentiebeding. En het gaat om jouw toekomst. Er staat dus veel op het spel.

De beste manier om je voor te bereiden is:

  1. Weet dat het vervelend gaat worden
  2. Hoop op een goed resultaat maar verwacht een harde strijd
  3. Leer jezelf om je goed te blijven voelen in een oncomfortabele situatie. Probeer niet te snel toe te geven of zelfs alles weg te geven om er maar zo snel mogelijk vanaf te zijn.

Ga in ieder geval nooit onvoorbereid een onderhandeling in. En laat je niet verleiden door woorden als “een vrijblijvend gesprek” of “een eerste verkenning”. Alles wat je zegt of wat je niet weerspreekt staat vast en is daarna heel moeilijk aan te passen. Onderhandel dus nooit op “gevoel”.

Je moet in elke onderhandeling heel goed weten wat je wilt, tot hoever je wilt gaan, wat de ander wil bereiken en welke scenario’s er denkbaar zijn. Je moet op alles voorbereid zijn. Elk uur dat je steekt in een voorbereiding krijg je terug in de vorm van een beter resultaat.

Sommige onderhandelingen gaan veel te lang door. Dit komt omdat partijen elkaar geen deal gunnen maar tegelijk aan elkaar vastzitten. Bijvoorbeeld in familiebedrijven, waarbij broers en zussen elkaar de tent uit vechten. Niemand is de baas over de ander en als er dan een conflict is moet er net zo lang worden onderhandeld totdat er een overeenkomst is.

Als je merkt dat de onderhandelingen stroef verlopen en partijen zich vastbijten in hun standpunten dan is soms hulp van buiten de beste oplossing. In het geval van in- en uitkoop onderhandelingen kan dat in de vorm van een zakelijk mediator al dan niet samen met een professioneel waarderingsdeskundige. Ook de gang naar de rechter kan een mogelijkheid zijn.

Soms is het goed in geval van een impasse om een pauze in te lassen. Tijdens zo’n break kan iedereen even bijkomen en dingen weer in perspectief gaan zien. Als de emoties wat zakken ontstaat er ruimte voor een frisse blik en gezond verstand.

Verdieping

Onderhandelen is mensenwerk en mensen hebben allemaal hun eigen wensen, zorgen, verlangens en angsten. Bij een onderhandeling moet je goed kijken naar de behoeften en de relaties van de ander. Die moet je in kaart brengen.

Wie speelt er nog meer een belangrijke rol in de onderhandelingen?

Wie oefenen invloed uit op de ander en naar wie luistert de ander?

Welke adviseurs of advocaten zijn hierbij betrokken en wat willen zij?

Zijn er partijen betrokken die door jou te beïnvloeden zijn?

Wat vindt de ander echt belangrijk?

Wat vindt de ander het meest belangrijk?

  • is de ander relatiegericht en wil iemand vooral op een goede manier uit elkaar?
  • is de ander resultaatgericht en wil iemand snel en effectief onderhandelen?
  • is de ander reputatiegericht en wil iemand het resultaat vooral aan de buitenwereld showen?
  • is de ander macht gedreven en wil iemand vooral laten zien wie de baas is?

Als je weet wat de ander het meest belangrijk vindt, dan stem je daar je onderhandelingsstrategie op af.

Als de ander bijvoorbeeld machtig wil lijken of een reputatie wil hooghouden en jij wilt een goede prijs, zorg dan dat je de ander belangrijk maakt zonder dat het over geld gaat. Jij geeft jouw macht en reputatie weg in ruil voor een betere deal. Jij bevestigt de ander in zijn of haar bovenliggende rol in de hiërarchie in ruil voor een hogere prijs.

We hebben allemaal ideeën over wat wij “normaal” vinden en wat wij van anderen mogen verwachten. En we zijn snel teleurgesteld als we niet krijgen wat we willen.

Het probleem is:

  1. Wij spreken niet altijd uit wat we willen
  2. Wij gaan ervan uit dat de ander begrijpt wat wij nodig hebben
  3. Wij spreken niet uit wat we van de ander verwachten
  4. Wij veroordelen de ander als die iets doet wat in onze ogen niet goed is
  5. Wij maken achteraf beschuldigingen en aannames over zijn of haar “foute” intenties

Mensen overschatten van nature hun eigen positie en onderschatten de ander. En wij onthouden alle goede dingen van onszelf en vergeten onze fouten. Wij zijn “vooringenomen” of “biased” over onszelf.

In een prijsonderhandeling gaan we daarom gemakkelijk uit dat de ander ons prijsvoorstel “redelijk” of “normaal” zal vinden. En we zijn boos en teleurgesteld als we niet krijgen wat we willen. Daarmee wordt een conflict geboren.

Om een conflict op te lossen moeten we leren uitspreken wat we willen, wat we belangrijk vinden en wat we van de ander verwachten. We moeten openstaan voor feedback en stoppen met het maken van aannames. We moeten tijd investeren om de positie van de ander beter te begrijpen.

Als we de emoties en oordelen achterwege kunnen laten en oprecht op zoek gaan naar belangen en oplossingen dan zien we dat veel tegenstellingen kunnen worden opgelost. Maar het vraagt moed om dat als eerste te gaan doen.

Tactieken

Ik wil 100 kg sinaasappels kopen voor mijn sapfabriek. Ik ga naar een verkoper en vraag de prijs op. Mijn budget is € 100,00 dus € 1,00 per kg. De prijs in de winkel is € 1,50 per kg maar de verkoper kan ze natuurlijk een stuk goedkoper leveren.

De verkoper geeft een prijs van € 1,40 per kg. Hij gooit een “anker” uit, een startprijs. Het anker is veel hoger dan ik had verwacht.

Ik kan nu 2 dingen doen:

  1. Ik bied € 1,00 per kg en zeg dat dit mijn absolute maximum is
  2. Ik bied € 0,60 per kg en zeg dat ik meer vergelijkbare aanbiedingen heb ontvangen

Als ik optie 1 bied, dan heb ik geen enkele ruimte meer. Ik zit helemaal klem. De verkoper kan akkoord gaan met mijn prijs in ruil voor hele gunstige leveringsvoorwaarden.

Als ik optie 2 bied, dan ben ik aan het terug-ankeren. Ik creëer een veilige buffer tussen mijn bod en mijn budget. Bovendien refereer ik aan de concurrentie.

Het kan heel goed dat de verkoper een minimumprijs heeft die ruim onder de € 1,00 per kg ligt. Die grens moet ik gaan opzoeken en dat doe ik door te ankeren.

Leverage betekent eigenlijk “hefboom” of “pressiemiddel”.

Leverage betekent dat hij een bepaalde controle over de ander hebt in een onderhandeling. Bijvoorbeeld jouw medeaandeelhouder wil zijn aandelen verkopen maar in de aandeelhoudersovereenkomst staat een heel ruim concurrentiebeding met een duur van 2 jaar. In ruil voor het verzachten van het concurrentiebeding kan jij een lagere prijs onderhandelen.

Leverage kan ook emotioneel van aard zijn. Een bedrijfsfamilie kan de opvolgende generatie “dwingen” om het bedrijf voort te zetten omdat zij anders met de schaamte moeten leven dat hun generatie niet langer in staat was om het bedrijf succesvol te leiden.

Leverage kan ook bepaalde cruciale kennis of belangrijke relaties zijn die aan een persoon zijn gebonden.

Testen is telkens met nieuwe tegenvoorstellen komen die dicht bij jouw prijs blijven. Je maakt concessies met andere zaken maar je blijft vasthouden aan je prijs. Je test hoever je kan gaan zonder van je prijs af te wijken.

  • Voorbeeld: ik bied € 100,- voor 100 kg sinaasappels.
  • Verkoper: € 125,- levering in 3 dagen, betaling achteraf
  • Ik: € 100,- levering in 4 dagen, betaling bij levering
  • Verkoper: € 115,- levering in 3 dagen, betaling bij levering
  • Ik: € 100,- levering in 4 dagen, betaling bij levering, optie op een extra 100 kg binnen 4 weken
  • Verkoper: akkoord

In dit voorbeeld creëer ik telkens nieuwe opties, terwijl ik vasthoud aan mijn prijs. Ik test hoever ik kan gaan. Ik merk dat de verkoper bereid is om zijn prijs te laten zakken.

ZOPA is de “Zone Of Possible Agreement”. Dat is het gebied tussen de maximale prijs die de koper wil bieden en de minimale prijs die de verkoper wil ontvangen. Als er overlap is, is er ruimte voor een prijsovereenstemming. Als er geen ZOPA is wordt het moeilijk.

BATNA is de Best Alternative To a Negotiated Agreement. Zeg maar: “Plan B”. Wat is mijn optie als er geen overeenstemming komt? Wat ga ik dan doen? Heb ik wel een alternatief?

BATNA is onderdeel van jouw scenario-analyse waarin je bepaalt welke alternatieven er zijn met én zonder een deal. Een BATNA kan de hulp van een zakelijk mediator of de gang naar de rechter zijn.

Er zijn vele onderhandelingstactieken. Hieronder een aantal effectieve tactieken:

  1. Stel heel veel open vragen, wees nieuwsgierig en vraag door
  2. Gebruik een anker
  3. Gebruik stiltes en pauzes na elk voorstel van jouw kant
  4. Laat in woord, gebaar en gezichtsuitdrukking weten dat het bod van de ander ab-so-luut onbespreekbaar is. Gebruik emoties en lichaamstaal.
  5. Maak samenvattingen van wat zojuist is besproken
  6. Gebruik subtiele dreigementen (concurrentie) zonder onvriendelijk te worden
  7. Geen nooit iets weg zonder er iets voor terug te vragen

Je onderhandelt met iemand omdat je niet in staat bent om te krijgen wat je wilt. Je bent niet in de positie om een opdracht te geven. Je hebt de ander nodig om te krijgen wat je wilt. Er kan een verschil in “macht” spelen en een verschil in ervaring maar de basis is dat je in gesprek moet om tot een deal te komen.

Dat bekent dat de ander jou de deal moet gunnen. Dat gebeurt niet als je alleen maar met jezelf bezig bent en geen interesse voor de ander toont. Je moet duidelijk en hard op de inhoud zijn (vasthouden aan een goede prijs) maar zacht op de relatie. Toon interesse, begrip en geduld. Daar kom je verder mee dan ongecontroleerde emotionele uitbarstingen over het aanbod van de ander.

Voordelen

Onze 3 voordelen zijn:

  1. Wij zijn professionele onderhandelaars. Wij onderhandelen deals voor onze klanten. Inkoop en uitkoop van aandelen, contractonderhandelingen, opvolgingssituaties en schikkingsonderhandelingen om er een aantal te noemen.
  2. Wij hebben financiële (waardebepaling), fiscale en juridische kennis in huis om elke onderhandeling uit te werken tot een overeenkomst of contract.
  3. Wij kunnen onderhandelingen begeleiden in de rol van onpartijdige moderator. Wij kunnen ook met of namens jou onderhandelen.

Praat met ons

Bel ons voor een kosteloos adviesgesprek. Online of bij ons op kantoor in Zeist. Discreet, professioneel en vertrouwelijk.

Vul het formulier in of bel: 085 – 06 01 217

Instituut voor Zakelijke Mediation - teamfoto in kleur

Dit contactformulier is gedeactiveerd omdat u weigerde de Google reCAPTCHA-service te accepteren die nodig is om alle berichten die door het formulier worden verzonden, te valideren.
Logo Instituut voor Zakelijke Mediation wit

Bezoek ons

Instituut voor Zakelijke Mediation
Cornelis Schellingerlaan 3
3703 SB Zeist

Diensten

Contact

T 085 – 06 01 217
E info@instituutzakelijkemediation.com

Beoordeel ons!
Volg een handmatig toegevoegde link
Logo MfN - Instituut voor Zakelijke Mediation
Volg een handmatig toegevoegde link
Logo Stichting Nalatenschapsmediation - Instituut voor Zakelijke Mediation
Volg een handmatig toegevoegde link
Logo REP - Instituut voor Zakelijke Mediation
Volg een handmatig toegevoegde link
Logo NMv - Instituut voor Zakelijke Mediation